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上汽大众俞经民：“新零售”把客户注意力从议
作者:网站采编关键词:
摘要：5月13日，上汽大众发布4月销量数据。在首个完整销售月份，上汽大众的首款MEB平台电动汽车ID.4 X共售出738辆，距离月销量过千又近一步。 对月销量动辄“10万+”的上汽大众来说，“1
5月13日，上汽大众发布4月销量数据。在首个完整销售月份，上汽大众的首款MEB平台电动汽车ID.4 X共售出738辆，距离月销量过千又近一步。
对月销量动辄“10万+”的上汽大众来说，“1000辆新车”对销量的意义几乎可以忽略不计。不过，作为一款全新的纯电动汽车，ID.4 X“月销过千”这件事，对上汽大众来说还是很有象征意义的。为了承接大众汽车最新的MEB平台产品的同步导入，上汽大众不但投资170亿元建设全新的MEB工厂，还启动了销售模式的改革。
ID.4 X的销量表现如何，不仅是对MEB平台纯电动汽车产品力的考验，也是上汽大众“新零售”模式的试金石。
ID.系列无疑将是上汽大众今年的发力重点
在日前的一场媒体沟通会上，上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理、上海上汽大众汽车销售有限公司总经理俞经民专门提到了ID.4 X月销过千的话题：“包括特斯拉在内，（月销）过千辆爬了好多个月，我们没有时间可以爬坡，最近几个月肯定要过千。”
新势力的销量爬坡的速度其实很快。新势力的几大代表企业中，蔚来的首款产品ES8从开始交付到初次销量过千用了4个月，第二款产品ES6把这一过程缩短到了3个月；小鹏P7在2020年4月底上市，7月销量即超过1600辆。
因此，难说上汽大众在ID.4 X的销售上没有压力。但俞经民的底气是上千家经销商组成的强大销售网络。俞经民说，千家经销商中约有一半是高星级经销商，能够销售ID.4 X。在此基础上，上汽大众采用代理制模式，终端价格体系很稳定。“这又恰恰符合消费者的心智，不讨价还价，反而可以关注到车本身的体验。要改变原有的4S店模式，不以价格商量为重点，以体验为重点，打造'不开不买、不试不卖'的概念”。俞经民说。
2C的尝试是新零售模式的核心
俞经民认为，过去的市场把4S店做偏了，成了库存的蓄水池，导致价格倒挂等问题影响了真正用户的体验。因此，上汽大众尝试新零售不仅是谋求销量的迅速增长，还是以新零售改变原有模式，让消费者进店的重点从“商品议价”转为“产品体验”。
强调转向“产品体验”，是因为俞经民对ID.4 X以及接下来的ID.6 X的产品力有足够的信心。俞经民表示，大众汽车不是新势力，传承的是大众汽车的品牌精髓。从产品上看，驾控品质、实际续航能力等都是ID.4 X的强项，“行云流水一般的驾驶感受”是需要试驾之后才能体会到。
新零售模式的尝试，即便对已经在“大象转身”的大众汽车来说，也是一个颇具挑战性的变革。为此，在刚刚的结束的五一假期期间，俞经民带着团队在北京实地考察了经销商的情况。在俞经民看来，“新零售”模式的调整尚未完全到位。“我们正在加大力量调整过程中，一两周内会相对到位”。
俞经民表示，从用户的角度来看，用户的路径从拥有车辆、使用车辆、到消费车辆，发生了很大的变化。所以对企业而言，对服务可能要付出比占有率更多的重视，真正把服务沟通做好。现在的问题在于，展厅的硬件、软件的情况还不错，但是每个服务的点还没有完全实现闭环。
从4S店模式启动之前，俞经民就在从事汽车行业。因此，在更多声音在质疑4S店模式的问题时，他看得清4S店模式本身的正确性，例如品牌化的体验。在俞经民看来，如今传统的4S店模式，即大B端（主机厂）到小B端（经销商）到C端（消费者）是的模式需要变革的，主机厂要做到直接与消费者对接，但在落地的时候需要通过经销商、代理商一起为消费者服务。
俞经民表示，上汽大众希望组织架构中更多的人员围绕客户转，同时把手中的经销商体系能力发挥出来，这是上汽大众接下来要继续推进变革的方向。
“中国市场执全球发展之牛耳，汽车的电动化与智能化在这里能够落地生根、开花结果，我们也是坚定不移的。”俞经民说。
文/北青-北京头条 杨铮
编辑/陈正忠
文章来源：《大众投资指南》 网址: http://www.dztzznzzs.cn/zonghexinwen/2021/0518/1031.html